Formation en vente
Vous souhaitez développer les capacités de dialogue et de communication de vos équipes ? Vous souhaitez utiliser des typologies de personnalité reconnues pour développer vos collaborateurs de manière ciblée et adaptée à chaque situation ? Vous souhaitez également renforcer la résilience et l’agilité de vos employés et les soutenir activement dans leur développement personnel?
Nous sommes ravis de vous proposer des programmes adaptés à votre situation actuelle. Cela peut se dérouler en équipe ou dans le cadre d’un coaching bilatéral. Nous utilisons différentes typologies de personnalité (DISC, Hogan, EQI, etc.), en fonction de votre expérience et de vos préférences.
Les membres de notre corps enseignant sont des experts en communication établis qui étaient eux-mêmes conseillers à la clientèle et qui possèdent les connaissances méthodologiques et didactiques nécessaires.
Voir également:
Négociation efficace des prix pour les conseillers clientèle du secteur bancaire
Résilience des ressources pour conseillers clientèle dans le secteur bancaire
Compétences en Gestion de la Clientèle
Compétences en Gestion de la Clientèle (4)
- Introduction à de différents styles de personnalité et de communication
- Obtenir des retours approfondis sur sa personnalité, ses styles de communication et ses préférences comportementales de la part des supérieurs, des collègues et des clients
- Introduction à la Fenêtre de Johari – planifier, s’exercer avec des collègues et / ou son supérieur
- Élaborer un plan de suivi et d’action
- Perspectives sur la confiance (Qu’est-ce qu’un conseiller de confiance ? Gagner la confiance, comment donner des conseils – sincérité ou technique)
- Le processus d’établissement de confiance (l’équation de la confiance, le développement de la confiance, l’engagement, l’art de l’écoute, cadrer le problème, concevoir une réalité alternative, l’engagement)
- Mettre la confiance en pratique (différents types de clients, regagner la confiance dans le cadre de la transaction en cours, le cas de la vente croisée, l’impact rapide pour gagner la confiance)
- Pratique et suivi
- Introduction à la typologie de la personnalité et aux avantages de son utilisation par le conseiller à la clientèle
- Identification des profils de personnalité, de leurs différences et des préférences qui y sont associées en termes de comportement et de communication
- Reconnaître son propre profil de personnalité et son propre style de comportement et de communication de prédilection
- Particularités de la communication entre des personnes de différents profils
- Méthodes d’adaptation de son propre style de communication dans les rapports avec les clients (divers profils)
- Catégorisation de ses propres clients selon la typologie de la personnalité et définition des prochaines étapes dans le dialogue avec les clients
- Aspirer à être résilient et agile sous diverses perspectives
- Tirer parti de la conscience de soi, de l’estime de soi et de la réalisation de soi
- Augmenter l’expression des émotions, l’indépendance et la confiance en soi
- Développer les relations interpersonnelles, l’empathie et la responsabilité sociale
- Maîtriser la gestion du stress (flexibilité, tolérance au stress et optimisme)
- Progresser dans l’évaluation de la réalité, la résolution de problèmes et le contrôle de ses impulsions
Compétences en matière d’avant-vente (3)
- Quels sont vos propositions de vente uniques (Unique Selling Propositions – USP) ?
- Quelles sont les USP de votre institution ?
- Réfléchir à ces domaines spécifiques et les présenter à vos collègues.
- S’entraîner et développer un argumentaire de vente introductif convaincant, l’enregistrer en vidéo.
- Recevoir des retours de vos collègues, un plan d’action pour aller de l’avant
- Communiquer avec un impact élevé lors des entretiens avec les clients (réunions initiales et de suivi)
- Acquérir efficacement de nouveaux clients à partir de leads froids, tièdes et chauds
- Comprendre comment positionner positivement l’offre auprès des clients
- Comprendre comment argumenter avec des avantages lors des conversations avec les clients et présenter au client une variété d’opportunités
- Être prêt à faire face aux objections et comprendre comment y répondre
- Effectuer des jeux de rôle et obtenir des informations utiles pour développer sa propre pratique
- Comprendre la base de clients actuelle (profilage des clients) en termes de rentabilité actuelle et future ainsi que d’autres indicateurs
- Comprendre les besoins actuels et anticiper les besoins futurs des clients (y compris les techniques d’entretien et l’écoute active)
- Cartographier la base de clients du futur avec des prévisions claires des revenus et de la pénétration des produits
Compétences en matière d’après-vente (4)
- Analyser le portefeuille de clients et le pipeline des prospects
- Proposer des solutions adéquates
- Négocier l’affaire
- Créer une situation gagnant-gagnant et appliquer le « consequence selling »
- Gérer les objections – surmonter les points sensibles
- Passer de la relation à la fidélisation, gagner l’engagement
- Sessions pratiques pour appliquer les acquis
- Créer des stratégies client pour approfondir et élargir les relations avec les clients
- Mettre en place des plans de communication sur mesure qui sécurisent les relations clients et permettent d’identifier des opportunités supplémentaires
- Créer et mettre en œuvre un système individuel pour renouveler régulièrement la situation des clients afin de créer des opportunités
- Reconnaître lorsque les clients risquent de quitter la banque et adopter les contre-mesures appropriées
- Convertir les réclamations des clients en opportunités en vue d’augmenter la satisfaction client
- Tirer parti des clients satisfaits pour obtenir des recommandations
- Analyse de la base de clients actuelle et du pipeline des prospects
- Exploration des opportunités de réseautage et de recommandations via la base de clients actuelle, création de votre carte stratégique de réseau
- Méthodes de réseautage et de présentation aux prospects
- Analyse de la base de clients actuelle, de la pénétration des produits et de la sensibilité aux prix
- Explorer les opportunités avec les clients existants et vérifier les possibilités de regroupements de produits, tout en partageant les meilleures pratiques
- Élaborer un plan d’action pour la vente croisée avec les clients actuels
Techniques de vente (5)
- Comment interagir avec les clients et obtenir des informations importantes pour établir une relation avec le client
- Avantages de l’utilisation de questions ouvertes / de clarification / de sondage – comprendre et mettre en pratique
- Les différentes façons de communiquer et d’écouter (rôles de communicateur et d’auditeur)
- Écoute active vs. d’autres formes d’écoute
- Les avantages et les obstacles de l’écoute active
- Mettre en pratique les techniques de questionnement et d’écoute active
- Communication à fort impact (groupe cible, canaux, ton et fréquence ; conviction, énergie et implication)
- Comment les autres vous voient, comment vous voyez les autres
- Créer votre marque personnelle
- Outils et techniques de persuasion
- Plan d’action et étapes suivantes
- Comprendre les flux de revenus pour différents groupes de clients
- Comprendre les revenus actuels et futurs
- Analyser le portefeuille des clients actuel et du pipeline de prospects
- Développer une stratégie de priorisation et d’acquisition pour différents groupes de clients
- Développer un plan d’action avec des activités de suivi concrètes
- Examiner les différentes phases de la préparation
- Réviser les informtions déjà recueillies sur le client
- Effectuer des recherches supplémentaires à partir de diverses sources
- Connaître et pratiquer la présentation personnelle (y compris l’approche bancaire et d’investissement)
- Planifier la structure de l’entretien et l’ordre du jour
- Identifier les domaines que vous souhaitez explorer, poser des questions OUVERTES et mener un questionnaire d’entretien structuré
- Séparer les personnes du problème
- Se concentrer sur les intérêts des parties et non pas sur leurs positions
- Inventer des options pour un gain mutuel (afin d’arriver à une situation gagnant-gagnant)
- Définir des critères objectifs qui permettent d’évaluer une « bonne solution et / ou une solution acceptable»
- BATNA et JUJITSU
- S’entraîner avec des exemples actuels issus de votre pratique professionnelle
Apprenez-en plus sur notre plate-forme d’apprentissage en ligne dans la vidéo suivante.